集客/販路

BtoBビジネスを成功させることができる展示会のメリットと活用法

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「展示会はやっても効果がない」という声を聞くことがあります。

多くの業界で展示会が行われている一方で、手間暇をかけた割には思ったような効果が出ないため、「無駄」と考えてしまうのでしょう。
しかし、展示会は活用法次第で、売上に大きな効果をもたらすことができます。

特にBtoB(企業間取引)の販路開拓には、展示会がとても役立ちます。
そこで、効果的な展示会の活用事例をご紹介します。

btob ビジネス

展示会が無駄だと感じる企業の特徴

展示会はBtoBのビジネスに最適なものです。
もし「展示会は無駄だ」と考えているのであれば、それは展示会をうまく活用できていないだけではないでしょうか?

また、展示会を無駄だと感じている企業にはいくつかの特徴があります。
その特徴をご紹介しましょう。

展示会の効果を数値化しようとしていない

展示会に対して「無駄」だと感じている経営者のなかには、展示会の効果を数値化しようとしていない人が多数います。
展示会以前と以降で何か変わったことはないのか、費用対効果がどれくらいだったのか。

それらをすべて数値化した上で「無駄だった」「ダメだった」と言うのであれば、そのとおり展示会は効果がなかったのでしょう。
しかし、多くの経営者からは「思った程じゃない」「ダメだった」と、印象論ばかりが聞かれます。

展示会の目的が曖昧

展示会の目的が曖昧な経営者も多いですね。
展示会開催や、展示会に商品を出展した目的を聞いても、明確に答えられないのです。

それは、とりあえず展示会を開催してみた、というものだったりします。

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当然のことながら、目的のない展示会なので、目に見えるような効果も表れず、結果「意味がない」「無駄だった」と考えてしまうのでしょう。
とりあえず展示会を開催して、何か効果を期待したいという気持ちは、わからなくもありません。
しかし残念ながら目的のない販売促進活動に、結果はついてきません。

展示会を効果的に活用する方法とは?

目的が不明確であるにも関わらず、「周りがやっているから」と安易に展示会を開いたとしても、効果など出ません。
展示会で効果を得るためには、いくつか知っておくべきポイントがあります。

中長期的な視点を持とう

展示会を行ってすぐに結果を求める経営者が多いのですが、展示会はビジネスにおける「種まき」だといえます。

特にBtoBの場合、相手企業が展示場で即契約してくれる可能性は低いもの。
どれだけ良い商品やサービスであっても、展示会で話を聞いたあと、一度社内に持ち帰って協議しなければなりません。

むしろ、展示会からしばらく経ってから、相手企業から反応があるかもしれないのです。

短期的な、目の前の成約だけを考えるのではなく、展示会は自分たちの強みをよく知ってもらう場所として捉え、成約に至るまでは中長期的な視線を持つよう心掛けましょう。

展示会「だけ」で終わらない

展示会は、会社の売上を伸ばすためのきっかけです。
展示会で自社の商品やサービスを知ってもらい、新しいビジネスを始める=販路を獲得するのです。

しかし、経営者や社長の中には展示会で成約が取れないがために「失敗した」と感じる人も多いですね。

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先にお伝えしたように、BtoBではどうしても時間がかかります。
展示会だけで決めようとするのではなく、展示会を機に自分たちを知ってもらい、そこから徐々に付き合いが始まるケースもあります。

展示会「だけ」で考えるのではなく、展示会がスタートだと考えてください。

展示会の目的を明文化しておこう

ご説明したとおり、「無駄だった」「思った効果を得られなかった」と言う経営者ほど、その展示会に出展したり、展示会を開催した目的を答えられないものです。

展示会をどのような目的で行うのかを明確に、そして明文化しておくことで成果も見えやすくなりますし、スタッフの共通意識・展示会の方向性も具体的に把握しやすくなります。

経営者もスタッフも「なぜ展示会を行っているのか」を把握せずに展示会を開催したとしても、当然ですが良い結果は得られません。

企業にとって展示会を開催するメリット

展示会の意義を理解し、目的を明文化した上で行う展示会のメリットには、どんなものがあるのでしょうか?
「展示会は無駄」「意味がない」と考えている経営者ほど、展示会の意義やメリットを説明すると納得します。

そこで、展示会を開催するメリットと、展示会の活用方法をご説明します。

名刺交換による販路の拡大

展示会には、業界関係者が多数集まります。
それまで全く接点がなかった企業との接点を作ることも可能です。

「とりあえず展示会には足を運ぶ」「プラスになることはないか探しに展示会に足を運ぶ」という担当者はとても多いです。
そんな展示会で名刺交換するだけでも、大きな意義があります。

目先の売上アップを考えていると、名刺交換で終わる展示会に対して「名刺交換だけか」と思ってしまうかもしれません。
でも、「展示会でなければ出会えない企業との名刺交換」であれば、後々、その価値に気付くのではないでしょうか。

展示会後のフォロー体制を作り上げる

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展示会は、その場で終わるものではなく、ビジネスのスタートです。

それまで全く接点がなかった業者との接点ができるということは、同時にその後のフォロー体制が必要となってきます。
新たなビジネス相手を生み出すフォロー体制づくりは、自社にとって大きなノウハウとなります。

展示会で営業の効率化が図れる

展示会でのノウハウが分かってくると、成功までの道筋が見えると共に、営業から成約までの効率化が進められます。

展示会の目的を明文化し、ノウハウがわかってくると、展示会に訪れる担当者が何を求めているのかを把握することができます。
その結果、「展示会では何が効果的なのか」が見えてくることにより、営業から成約まで効率的に進めることができるのです。

まとめ

展示会は目的を明文化した上で出展すれば、多くのメリットを受けられるものです。

これまでつながることのなかった会社や担当者との接点を持てるとても貴重な場です。

「展示会なんて意味がない」と思っている経営者は、ぜひ展示会の目的や効果を考えなおしてみてください。
きっと自社のチャンスを広げることができるようになるはずです。

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