ビジネスで大切なのは、商品をどのように売るかという「売り方」を考えることではなく、「売る商品・サービスそのものを強くすること」への意識です。
つまり、目先の販売のことばかりに気を取られず、自社のブランディング戦略に取り組み、競合他社を圧倒するような「カテゴリーキラー」となる商品を生み出す必要があります。
「他社と差別化された強い商品・サービス・事業」であるカテゴリーキラーを明確に設定すると、企業の業績は必ずアップしていきます。
成長して成果を上げていく事業は、意図的かつ戦略的にカテゴリーキラーを常に生み出し、時代に合わせながらブランディング戦略を意識し続け、事業を成長させているのです。
そこで、企業のブランディングに欠かせない重要なことの1つに、「ポジショニング」があります。ポジショニングとは、
「お客様にとって必要で、かつ競合が手を出さないこと」
「手が出せない独自の領域を作っていくこと」
です。
ブランディング戦略のために必要な、ポジショニングの重要性についてご説明します。
目次
ブランディング戦略とポジショニングとは？
ビジネスで成果を出していくためには、「売り方」だけに着目するのではなく、ブランディング戦略によって自社の商品・サービス・事業そのものを強くして、「カテゴリーキラー商品」を生み出すことが重要です。
カテゴリーキラーが明確になっていないまま、やみくもに商品開発をしても顧客のニーズを得られないどころか多くの競合にまみれ、売れ行きは伸びないでしょう。
大企業も中小企業もブランディング戦略を行い、カテゴリーキラーとなる商品やサービスを生み出すことで、市場において自社の強みが最も活きる独自のポジションを獲得しなければ、企業の成長や発展は見込めません。
お客様のニーズは、時代の流れとともに日々変化するもの。
時代や変化に対して柔軟に対応しながら、成果をどんどん上げていくには、自社の商品・サービス・事業のポジショニングを意識して、常にブランディングし続けていくことが大切なのです。
重要！ 中小企業のブランディング戦略
世の中には、中小企業向けの売上アップを支援している会社がたくさんあります。
そのほとんどの会社が、売れなくなった商品の「売り方」を指導しており、売る商品そのもの、サービスそのものを向上させていくための指導をしていません。
その理由としては、しっかりと論理展開ができて、かつ中小企業を成長させているという実績を多く持つ会社や指導者がいなかったことが挙げられます。
大企業向けに、商品・サービスそのものから、売り方までを一気通貫でサポートする会社は存在しています。
たとえば、大手の広告代理店のような企業であれば、商品開発の段階から販売までの手厚いサポートができる専門チームが組織内にあるのです。
また、外資系のコンサルティング会社も、大企業向けに素晴らしいサービスを提供しています。
しかし、中小企業には、商品・サービスそのものから売り方までを、トータルでサポートする部署や組織はありません。
中小企業の躍進のためにアドバイスできる会社やマーケティング指導者も少ないのが現状です。
外部からの知恵を受け取ることができない経営者
潜在化したニーズ
中小企業の経営者には、新商品・新サービスの開発や、売れない商品・サービスのテコ入れをしようと思った時「外部の専門家に依頼してみよう」という概念がありません。
どの会社の経営者も「自分たちで何とか考えてみよう、社員がダメなら自分1人で考えていこう」と思っています。
ニーズが潜在化しているため、いくら助けが来ていたり、アドバイスをくれる人がいたりしても、その知恵を受け取ることはできないのです。
そのため、潜在化した真のニーズや根本理念を掘り起こしていかねばなりません。
潜在化したニーズを顕在化している状態に持ってくるまでには、かなりの時間を要しますし、事業としては大変混沌とした状態になります。
しかし、中小企業は大企業に比べれば、扱う商品・サービスの市場規模も小さく、ニッチな産業であればあるほど競合他社も少ないですから、価格競争に巻き込まれることも少ないでしょう。
そのため、一旦腰を据えると、時間を味方にしてコツコツとブランディング戦略のノウハウを積み上げていくことができます。
顕在化したニーズ
その一方で、中小企業は売上アップのニーズは強くあります。
売上アップのための「売り方」を指導する会社は、WEBマーケティング、販売促進、広告宣伝、PR、ダイレクトマーケティングなど、「売れるための」サービスを提供しています。
これは、顕在化していているニーズです。
そのようなニーズが顕在化したところにサービスを提供することは、スムーズに話が進みます。
しかし売上アップのための戦略を提供するサービスは多く、また、容易に真似されることも多いので、価格競争に巻き込まれやすいというデメリットが付いてきます。
大切なのはブランディングのためのポジショニング
中小企業にとって、「売り方」を考えることは重要です。
しかし、中小企業に本当に必要なことは「売り方」の指導だけでなく、ブランディング戦略に基づき、強い商品・サービスそのものを生み出していくこと。
そこで私たちは、中小企業に対して「ブランディング」のサポートをしています。
全く売れなかった商品やサービスをヒット商品に生まれ変わらせたり、不振の店舗サービスを繁盛店にしたりと、商品・サービス自体の独自性を高め、強いブランドに引き上げるという、商品・サービス・事業の開発からサポートしてきました。
ブランディングは、一朝一夕にできることではありません。
開発には数ヶ月～数年単位で時間がかかることもあります。
しかし、大切なのは時間を味方にして、市場の中で自社独自の「ポジショニング」を行い、コツコツとカテゴリーキラーを作ることです。
また、そのカテゴリーキラーづくりを継続させていくことです。
「お客様にとって必要で、かつ競合が手を出さないこと」
「手が出せない独自の領域を作っていくこと」
この独自市場でのポジショニングによって、自社の商品・サービスのブランディングは一層高まっていくでしょう。
