「展示会」とは、企業にとって自社の商品やサービスの販路開拓のために重要なものです。
しかし、展示会に参加しても期待していた効果を得られないため、展示会に対して懐疑的になっている経営者もいます。
その一方で、「展示会を開催するほうが、テレアポより楽」という経営者もいます。
つまり展示会を有効活用して、順調にビジネスを進めている企業があるわけです。
それだけ展示会には大きなメリットがあります。
そんな展示会を有効に活用した企業の実例をご紹介しましょう。
目次
展示会で成果を出した企業実例
紙器加工製造業者「大手企業との接点ができた」
とある紙器加工製造業者は、「大手の企業とのアポが取れない」と嘆いていました。
大手相手に大口の契約を狙いたかったものの、どこで大手との接点を作ればよいのか悩んでいたのです。
そこで展示会を活用したところ、大手とも当然のようにアポが取れるようになっただけではなく、大手企業の見込み客も多数獲得しました。
その後、営業マンが「それまでとは比べ物にならないくらい営業が楽になった」と笑顔を見せてくれました。
雑貨製造業：「在庫の山が2週間で消えた」
雑貨製造業を営んでいたとある会社は、商品が売れず山のような在庫を抱えていました。
困った結果、戦略を見直して展示会に出展したところ、抱えていた在庫が2週間ほどで売れました。
展示会に出展したことで、バイヤーからの引き合いが殺到したのです。
さらに売れ残りの在庫がなくなった後も、商品は売れ続け、会社の業績もアップしました。
現在では、その商品が事業の柱となっています。
特殊化学品製造業：「見込み客を集めることができた」
特殊化学品製造業者は、展示会で名刺交換は行えるものの、なかなかその後の案件につながらないという悩みを抱えていました。
そこで、展示会に出展する際、名刺収集だけではなく、見込み客を集められるようなシステムを構築しました。
すると、名刺交換を通じて案件化につながる引き合いが多く来たことで、売上が上がりました。
展示会を有意義なものにするためには？
「展示会」と聞いても、具体的なイメージが思い浮かばない経営者もいることでしょう。
しかし、展示会は「集客の接点」の一つです。
その点を意識することで、展示会をより有意義なものにすることができます。
展示会では「お客様」を意識する
展示会はお祭りのようなイベントではありません。
あくまで、お客様との接点を持つために開催したり、参加するものです。
自社の商品やサービスの宣伝方法には、広告宣伝、PR、ダイレクトメール、折込チラシなどたくさんありますが、展示会もその一つ。
他の宣伝方法と同じく、展示会もそのやり方を徹底的に掘り下げていく必要があります。
やり方を掘り下げないために、展示会で成果を生むことはできません。
それでは「お金の無駄」でしかありません。
ある時、とある会社の経営者が
「展示会に200万かけた。その次は広告に50万出したけど結局意味がなかった」
と嘆いていましたが、その内容を掘り下げもせずに、ただお金をかけただけでは良い結果は生まれません。
実はこのように、お金をかけるだけで満足している経営者は多いものです。
大切なことは、お金をどれくらいかけるのかではなく、いかに展示会での集客方法を掘り下げて、お客様の反応を掴むかということです。
「売り方」の仕組みを考えよう
経営者として、会社の利益や採算を考えることは当然です。
一方、展示会に関して採算を考えない経営者もいますが、それは間違いです。
展示会を開催したり、展示会に参加するのも費用が掛かります。
その費用に見合った利益を得るためには、「売り方」の仕組みを考える必要があります。
売れる営業マン1人より展示会!?
「展示会にお金をかけるより、営業マンを1人雇ったほうが効果も高いのでは？」
このような意見を経営者から聞くことがあります。
効果が不透明な展示会にお金をかけるよりも、営業マンを雇って育成したほうがよいのでは？ と言うのです。
確かに「展示会に無駄にお金をかけるなら」、そのほうがよいでしょう。
しかし、展示会は企業の新商品やサービスにとって、大きな可能性を秘めています。
展示会だからこそ得られるメリットは、営業マンを雇うよりも有意義です。
どのような商品・サービスであれ、モノが売れるためには、「再現性」を考えるべきです。
同じような状況、ニーズであれば次も売れます。
展示会は、さまざまなシチュエーションを生み出してくれますが、そこでの成功体験は会社や企業にとって、一つの成功事例となります。
その成功事例と同じ状況を「再現」できれば、新しい商品やサービスを生み出しても、それらが売れる可能性を高めることができます。
その成功事例やノウハウを生み出すために、売れるための仕組みづくりを目的とすれば、展示会への出費も、決して無駄にはなりません。
つまり、闇雲にお金をかけるよりも、「展示会にお金をかける」ことの明確な目標を確立し、再現性を見出したほうが、結果的に利益が高くなる可能性があるのです。
営業マンに頼らない営業手法
展示会よりも優秀な営業マンを雇ったほうがよいのか？
確かに、自社に優秀な営業マンがいても、決して損はありません。
しかし、その優秀な営業マンが、いきなり退社してしまったらどうしますか？
経営者にとって、優秀な営業マンへの依存度が高ければ高いほど、その営業マンがいなくなってしまった時のダメージが大きくなるでしょう。
そこで、展示会から始まる「売り方の手法」を確立させることで、営業マンに依存しない「営業活動」の確立が可能になります。
これが確立すると、たとえ新入社員の営業マンであっても、社内で営業ノウハウが確立されているのですから、取り組ませ方次第で即戦力として活躍してくれるでしょう。
展示会で大切なのは、そのような営業ノウハウを確立することなのです。
まとめ
企業にとって展示会を開催したり、展示会に参加することには、多くのメリットが隠されています。
その展示会を上手く活用することで、会社にとって大きな効果がもたらされます。
展示会の活用を通じて生み出された営業ノウハウが、会社を支える柱となってくれることでしょう。
